Multilevel marketing - MLM.

Сетевой маркетинг (multilevel marketing)

или многоуровневый маркетинг — маркетинговая концепция распространения товаров и услуг, основанная на создании сети независимых дистрибьюторов, обладающих правами привлечения партнеров с аналогичными правами и получения дохода, зависящего от объемов закупаемой продукции — как лично, так и созданной ими сетью.

Сетевой маркетинг является разновидностью структуры торговых сетей, в основе которой лежит сеть дистрибьюторов, однако также термин можно рассматривать не только применительно к индустрии прямых продаж, но также и к другим формам розничной торговли. Эта разновидность позволяет получать гарантированный доход предприятиям малого бизнеса, которые используют торговую марку известной фирмы и знания и профессиональные навыки в области персональных продаж (торговый менеджмент, технологии продаж).

Многоуровневый сетевой маркетинг используется такими известными фирмами, как Zepter International, Vitamax, Neways, «Русская линия», «Бринхаус», Amway.
В большинстве стран мира сетевой маркетинг — законный вид бизнеса, так как подразумевает предоставление реальных товаров и услуг.
Но в ряде стран, например в Южной Корее и США, существуют жёсткие законодательные ограничения для компаний сетевого маркетинга, а в Китае c 1 ноября 2005 года многоуровневый маркетинг законодательно запрещён.


История

История сетевого маркетинга начинается с 1945 года, когда Lee S. Mytinger и William S. Casselberry стали национальными дистрибьюторами созданной в 1934 году Карлом Ренборгом компании «California Vitamins Inc», переименованной в 1939 году в «Nutrilite Products». Компания Lee S. Mytinger и William S. Casselberry первой начала продажи, используя принципы, сохранившиеся по сей день.
В конце 1950-х были созданы две компании, которые с тех пор стали гигантами промышленности: Shaklee и Amway (последняя была создана Ричем ДеВосом и Джеем Ван Энделом в 1959 году под названием «American Way Corporation» с основой маркетинг-плана Nutrilite). В 1987 году во многих штатах США генеральными прокурорами было закрыто множество малоизвестных сетевых компаний, которые на самом деле были незаконными финансовыми пирамидами.


Технологии

Привлекательность сетевого маркетинга для предпринимателей может состоять в том, что для открытия своего бизнеса, в отличие от линейного бизнеса, требуется сравнительно меньше средств. Можно говорить и о следующих достоинствах:
* применение прямых продаж позволяет обеспечить экономию на рекламе и торговых площадях;
* сбыт, основанный на рекламе исключительности собственного товара, может быть эффективнее, чем сбыт через магазины;
* компания может воспитать лояльных клиентов, которые предпочитают покупать только у знакомых им людей;
* компания может мотивировать дистрибьюторов на большие объёмы продаж значительными комиссионными выплатами.

Характерной особенностью сетевого маркетинга как структуры торговой сети является сокращение затрат на формирование основных фондов в элементах сети. Однако отсутствие собственности головной фирмы на эти фонды приводит к некоторой неопределённости, поскольку дистрибьютор в любое время может выйти из сети. Поскольку у сетевой компании нет территориальных пределов, она может очень быстро выйти на национальный уровень, что может создать правовые трудности (например, в США на территории разных штатов действуют разные законы). Чтобы сеть дистрибьюторов приносила необходимые коммерческие результаты, дистрибьюторы должны квалифицированно уметь находить клиентов, вести переговоры о продажах и заключать сделки, строить отношения на перспективу, обеспечивать систему обслуживания клиентов и т. д. Однако, по мнению Ричарда По, 90 % привлечённых дистрибьюторов прекращает активную деятельность до того, как они начнут получать ощутимый доход. Развитие сети имеет тенденцию останавливаться на 3-4 уровне. В большинстве маркетинг-планов дистрибьютор должен вкладывать свои усилия и деньги, чтобы оставаться конкурентоспособным и получать высокий доход. Таким образом, сетевой маркетинг имеет проблемы и риски обычного бизнеса. Несмотря на то, что часто обещания компаний бывают слишком щедрыми, в сетевом маркетинге действительно можно достичь статуса миллионера. Чак и Жан Стрехли, миллионеры компании Amway, говорят, что своим успехом они обязаны 22 годам упорного труда — управления товарооборотом, обучения дистрибьюторов и обслуживания клиентов.